مدل‌های کسب و کار چارچوبی کلی برای خلق درآمد است. معمولا سیستمی 9 بخشی که باعث می‌شود منابع خود را بشناسیم و با درست استفاده کردن از منابع سازمان خود و همکار-رقیب‌ها درآمد خلق کنیم.

این تعریف اگرچه دیگر پیچیده نیست اما کمی گنگ به نظر می‌رسد. بگذارید قبل از شروع بخش‌های دیگر مقاله با چند مثال، خلق مدل کسب و کاری را توضیح دهم.

حتما برای شما هم اتفاق افتاده! با خود فکر کرده‌اید که یک ایده بسیار بکر و پولساز به فکرتان رسیده اما فقط همین! شما هیچ ایده‌ای حتی برای تست ایده بکر خود ندارید. حال بیاید تصور کنیم که ایده شما روی کاغذ جواب می‌دهد. مدل کسب و کار دقیقاترین ابزاری است که به شما کمک می‌کند. با استفاده از 9 سوال موجود در یک مدل معمول کسب و کار شما می‌توانید قالب کسب درآمد خود را حول محور ایده بکر خود طراحی و اجرا کنید.

در حقیقت بوم مدل کسب و کار یک صفحه خالی با 9بخش مختلف است. در هر بخش یک سوال اصلی وجود دارد و با توجه به منابعی که شما در اختیار دارید باید این سوالات را جواب دهید.

برای مثال در بخش مشتریان شما_اولین بخش_ شما نیاز است که خوب مشتریان خود را بشناسید. دقیق بتوانید ویژگی‌های آن‌ها را تعریف کنید و حتی در تست ایده خود به یک جامعه آماری درست از مشتریان خود خدمت‌رسانی کرده باشید.

حال در ادامه مقاله هر بخش بوم مدل کسب و کار را به ضورت جزئی‌تر بررسی می‌کنیم.

بخش اول بوم مدل کسب و کار- مشتریان شما چه کسانی هستند؟   

فرقی نمی‌کند که کسب و کار شما در چه مرحله‌ای باشد! در همه حال مهمترین و حیاتی‌ترین کاری که یک بنگاه باید انجام دهد جذب مشتری و نگه‌داری از مشتری است.

 به زبان ساده‌تر اگر شما تنها یک ایده در فکر دارید اولین کاری که باید انجام دهید این است که سازوکاری ایجاد کنید که مشتریان ایده را جذب کنید. اگر کسب و کاری متوسط دارید نیز مهمترین کار شما در کسب و کار این است که مشتریان جدید جذب کنید و مشتریان قدیمی خود را نگهدارید. حال خودتان حدس بزنید اگر یکی از ده برند ارزشمند دنیا دست شما بود، مهمترین کاری که استراتژی کسب و کار شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد چیست؟

در انتخاب مشتریان خود یک نکته را حتما مدنظر قرار دهید. مشتری شما کسی که شما فکر می‌کنید محصول و یا خدمت شما را می‍خرد نیست! مشتری شما کسی است که همین الان محصول شما را خریداری کرده است! به زبان ساده‌تر کمتر سازمانی توان فرهنگ‌سازی برای جامعه را دارد و حتی اگر آنقدر قدرت داشتید که این حرکت را استارت بزنید باز هم در کار خود کمی فکر کنید!

ایجاد نیاز کردن برای مردم، مهمترین دلیل ورشکته شدن بنگاه‌های کسب درآمد در سطع دنیاست! به جای آن نیاز مردم را شناسایی کنید و با توجه به آن مشتریان خود را تارگت کنید.

به زبان ساده‌تر تصور کنید که یک نوع خاص مبل دارید که قرار است این مبل را به مشتریان متمکن و پولدار جامعه بفروشید. اما در تست‌های اولیه فروش محصول شکست می‌خورید. راه‌حل چیست؟ می‌توانیم آنقدر تبلیغات انبوه انجام دهیم که مشتریان مدنظر ما تغییر عقیده دهند! می‌توانیم محصول خود را تغییرات اساسی دهیم که برای طبقه پولدار جامعه مجذوب کننده به نظر برسد. یا بسیار کم‌هزینه‌تر می‌توانیم که با ارزیابی بازار؛ مشتریان هدف واقعی خود را پیدا کنیم.

جالب است بدانید که کم‌هزینه‌ترین راه‌حل، بیشترین احتمال را نیز برای بهترین نتیجه دارد.

حال با این تفاصیر, درصد قابل قبولی از مشتریان شما باید کالای شما را خریداری کرده باشند، تا مشتری هدف شما معرفی شوند. اگر شما ایده‌خود را فعلا در حال تست دارید. بهتر است مخاطبین تست ایده را بنویسید و در ادامه آن را به روزرسانی کنید.

بخش دوم بوم کسب و کار- ارزش پیشنهادی کسب و کار شما

 در دنیای پررقابت امروز شما حتی تصور این را نیز نداشته باشید که بدون داشتن یک ارزش پیشنهادی یونیک و خاص بتوانید محصول خود را به فروش برسانید!

ارزش پیشنهادی همان ویژگی‌ از محصول و یا خدمت شماست که شما را از دیگر رقیب‌هایتان جدا می‌کند. داشتن یک ارزش پیشنهادی مهم‌ترین عملی است که شما باید در فرایند بازاریابی و تبلیغات محصول و خدمت خود انجام دهید.

جالب است که بدانید که تنها راهی که شما می‌توانید به جای طراحی ارزش پیشنهادی خود پیش بگیرید این است که رهبری هزینه در بازار را برعهده بگیرید. به زبان ساده‌تر، ارزان‌ترین محصول تمام بازار باشید!

ارزش پیشنهادی برای هر محصول و خدمت بسیار متفاوت است و در ادامه من تنها می‌توانم نمونه‌ای از کسب و کار‌های مختلف را مثال بزنم. اما ذکر این نکته خالی از لطف نیست که ارزش پیشنهادی از دل بازار هدف شما کشف می‌شود. با این حساب دقیق‌ترین شکل پیداکردن ارزش پیشنهادی مناسب محصول خود تحقیق از مشتریان حال حاضر خودتان است.

یکی از بهترین ارزش‌های پیشنهادی برای ارائه داشتن شبکه مشتریان گسترده است. استارت‌اپی مانند دیوار ارزش پیشنهادی به گستردگی کل ایران را در اختیار دارد که چندین برابر از نزدیک‌ترین رقیب خود بزرگ‌تر است.

بخش سوم بوم مدل کسب و کار- چارچوب تعامل با مشتری

تا این جای کار ما مشتریان خود را نوشته ایم و ارزش پیشنهادی را با توجه به منابع بنگاه خود طراحی کرده‌ایم. حال با توجه به ارزش پیشنهادی خود وقت آن رسیده که با مشتریان خود تعامل داشته باشیم و با آن‌ها ارتباط بگیریم.

 ارتباط با مشتری انواع مختلفی دارد، صمیمی‌ترین شکل‌ آن داشتن دیدار حضوری و رودررو است و در مقیاس بالا کم‌هزینه‌ترین شکل آن استفاده از هوش مصنوعی و ماشین‌ها برای یک ارتباط و خدمت‌رسانی کاملا اتوماتیک است.

بخش چهارم بوم مدل کسب و کار –  کانال‌های ارتباطی

مدل کسب و کار دارای سه بخش است. در بخش اول ما چارچوبی برای مشتریان، ارزش پیشنهادی خود، نحوه تعامل و در نهایت کانال‌های ارتباط با مشتریان را وضع می‌کنیم. بخش دوم مدل کسب و کار فعالیت‌های و منابعی که باعث می‌شود ما بتوانیم یک محصول باارزش را ارائه کنیم را به تصویر می‌کشد. در نهایت بخش سوم بوم دو بخش هزینه و درآمد را لیست می‌کنیم.

قسمت چهارم بوم مدل کسب و کار، کانال‌های ارتباطی با مشتری است. در این بخش ما نحوه پرزنت محصول به مشتری، روش خرید و در نهایت روش‌های تحویل محصول و یا خدمت را وضع می‌کنیم.

کانال‌های ارتباط با مشتری پس از نسل سوم بازاریابی در سال 2016 کاملا تغییر کرده و متآسفانه بسیاری از کسب‌وکار‌های کشور هنوز روش‌های بازاریابی محصول خود را به‌روز نکرده‌اند.

البته این موضوع در بسیاری از اوقات به این دلیل است که بازارهای ما به بلوغ نسل چهارم بازاریابی نرسیده‌اند. ناگفته نماند که بلوغ یک بازار را حتی می‌تواند یک بنگاه کوچک رقم بزند و بعد از‌ آن صد‌ها پیرو پیدا کند.

بخش پنجم بوم مدل کسب و کار – فعالیت های کلیدی

در یک کسب و کار، فرقی بین محصول و خدمت نیست، ده‌ها فعالیت کلیدی وجود دارد که شرکت با کسب تجربه و یا تکنولوژی روز خود را از رقبا متمایز کرده است. این فعالیت‌ها محصول شرکت را یا باهزینه کمتر تولید می‌کند و یا آن را همراه با یک ویژگی ارزشمند و خاص می‌کند.

محافظت از این فعالیت‌ها یکی از ارکان استراتژی کسب و کار است.

بخش ششم مدل کسب و کار – منابع کلیدی

یک شرکت در طول حیات خود حتما به منابعی دست پیدا می‌کند که باید با تمام قوا از آن‌ها محافظت کند. منابع یک شرکت می‌تواند انسانی باشد، ممکن است که منابع فیزیکی مانند املاک و تجهیزات به‌روز باشد و در نهایت ممکن است سرمایه یک شرکت معنوی باشد. از قبیل فرهنگ سازمانی، دانش به‌روز و در نهایت اسم برند

منابع شرکت از هر شکلی که باشد بسیار ارزشمند است و باید از آن نگهبانی شود. همانطوری که کوکاکولا تاکنون از فرمول خود محافظت کرده. اما در این میان باید در نظر داشته باشید که راحت‌ترین منبعی که ممکن است شرکت از دست دهد، منابع انسانی هستند! منابع انسانی را در اولویت استراتژی کسب و کار خود قرار دهید.

بخش هفتم مدل کسب و کار – شرکای کلیدی

هیچ شرکتی نمی‌تواند بدون کمک دیگر شرکت‌ها به کار خود ادامه دهد! هیچ شرکتی …

هنر یک رهبر این این که بتواند بدون آن که سود خود را زیرسوال ببرد از منابع دیگر شرکت‌ها استفاده کند. هر شرکتی در وهله اول برای تامین منابع خود به شرکت‌های تامین کننده دیگر متکی است. در وهله دوم بسیاری از محصولات ممکن است کالای مکمل داشته باشند که منابع تولید آن در خدمت شرکت نباشد و با دیگر شرکت‌ها همکاری کند.

در نهایت محصول ما ممکن است بخشی از یک کل کامل‌تر باشد و ما خوذ تامین کننده کالای دیگر شرکت‌ها باشیم. حتی اگر اینگونه نباشد ممکن است که حتی یک شرکت پخش بخش بزرگی از سود ما را تصاحب کند.

در این بخش یک رهبر باید به دنبال قدرت چانه‌زنی خود باشد زیرا اگر هرکدام این بخش‌ها نسبت به شرکت ما قدرت چانه‌زنی بالاتری داشته باشند، بنگاه ما مجبور است که خدمات یا محصول آن‌ها را گرانتر بخرد و یا با کیفیت پایین‌تر خرید کند.

بخش هشتم مدل کسب و کار – هزینه‌های کسب و کار

تمامی بخش‌های بالا یک ارزش به شرکت ارائه می‌کنند و در نهایت باعث می‌شوند که شرکت درآمد خود را کسب کند اما در نهایت باید این را در نظر داشته باشید که هر قسمت یک هزینه جدا برای ما دربر خواهد داشت و این هزینه‌ها باید تحت‌هر شرایطی کنترل شوند و در مرحله بعد بهبود داده شود.

صرف نظر از این که استراتژی یک بنگاه ایجاد تمایز باشد و یا رهبری هزینه هدف یک شرکت باید کم‌کردن هزینه‌های بنگاه کسب درآمد باشد.

با توجه به بودجه سال 1403 باید این را در نظر داشت که در آینده همچون کشور‌های غربی بخش بزرگی از هزینه‌های یک شرکت مالیات آن شرکت خواهد بود. زیرا صرف نظر از کل هزینه‌ها مالیات مستقیم از سود یک شرکت محاسبه و کسر خواهد شد. 

بخش نهم بوم مدل کسب و کار – درآمد بنگاه

در نهایت مدل کسب و کار چارچوبی برای کسب درآمد است. بنگاه باید از ابتدا اهدافی را انتخاب کند. اهدافی که با حرکت به سمت آن‌ها بنگاه برای خود یک درآمد پایدار ایجاد کند. اختلاف بین درآمد و هزینه‌ها سود یک بنگاه را مشخص می‌کند. حاشیه سود پایدار یکی دیگر از اهداف مهمی‌است که در استراتژی یک کسب و کار باید مورد توجه قرار بگیرد.